Chris Voss es un ex negociador del FBI, en su libro hace toda una reformulación sobre el proceso de negociación.
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Aprendizajes de Chris Voss para la negociación y el dinero

El libro “Rompe la barrera del no” (Never split the difference, en inglés) de Chris Voss es un libro que ha dado mucho de qué hablar desde su publicación, debido a la reformulación que hace sobre el proceso de negociación.

Chris Voss es un ex negociador del FBI encargado de casos de secuestro, y durante sus muchos años de experiencia lidió con todo tipo de delincuentes, convirtiéndose en un experto negociador.

Sus enseñanzas tienen aplicaciones que van más allá de las crisis de rehenes, y se pueden implementar en el hogar, la familia, los negocios, relaciones de pareja y otros escenarios del día a día. Aquí te compartimos sus principios para aplicarlos en tus finanzas.

  1. Sé un oyente activo. Las personas buscan ser escuchadas y comprendidas. La mejor forma de alcanzarlo es ser un oyente activo: demuestras un deseo genuino de llegar a un acuerdo y lograr entenderte con tu contraparte.
  1. Sé un espejo. Las personas suelen creer que una negociación es un duelo de argumentos, pero en realidad es un acto de descubrir tanta información como sea posible. Para lograrlo escucha lo que tiene que decir y repite sus palabras para crear empatía. De esta forma creas un vínculo con la persona y puedes descubrir cuál es su estrategia u objetivo.
  1. Etiqueta las emociones. Etiquetar y nombrar las emociones del contrario es una forma de reconocerlo y validar su punto. Mencionarlas claramente y ponerlas en palabras como “parece ser que…”, o “suena como si…”, en un tono positivo, demuestra que reconoces las emociones de dicha persona y la entiendes.
  1. Cuidado con el “sí”, domina el “no”. Aunque muchos asocian el “no” como una respuesta negativa, es a donde debes apuntar. Un “no” te ayuda a conocer lo que tu contraparte busca al eliminar lo que no busca. Puede significar que no están listos para tomar una decisión, no entienden del todo la situación, o que se sienten incómodos, y por encima de todo, el “no” siempre es una respuesta temporal.
  1. Dos palabras mágicas. En lugar del “sí”, un buen negociador debe buscar obtener un “es correcto”. Esto significa que la contraparte confía en ti y sabe que la estás escuchando.  Hacer pausas, repetir las palabras de la otra persona y parafrasearla son formas de lograr este “es correcto” y acercarse a una negociación.
  1. Crea la ilusión de control. Las preguntas “calibradas” ayudan a que tu contraparte sea quien sugiera tu solución, en lugar de ser tú quien la establezca. Esto se logra al brindarle la sensación de estar al mando mientras tú manejas la situación con preguntas abiertas como “¿qué parte de esto es importante para ti?”, o “¿cómo puedo mejorar esto para nosotros?”. Éstas permiten introducir ideas sin sonar agresivas.
  1. Garantiza la ejecución. Una negociación no tiene sentido si no se cumplen los acuerdos; como buen negociador, debes asegurarte de que las cosas se harán como se estableció. Nuevamente, preguntas abiertas del tipo “¿cómo sabemos que vamos por buen camino?” o “¿qué hacemos si estamos equivocados?”, dirigen las acciones de nuestra contraparte.
  1. Regatea bien. La idea de regatear no le agrada a muchas personas, pero es donde más se pone en juego la negociación de cualquier trato. Permite que tu contraparte haga la primera oferta, y si el precio es muy alto puedes responder con una pregunta abierta como “¿cómo se supone que pague eso?”, y de igual forma, poner la cuestión monetaria de lado y mencionar cuál sería un buen trato para ti, sin mencionar el dinero.
  1. Descubre los “cisnes negros”. Un “cisne negro” es una información oculta que puede cambiar en un momento todo el rumbo de la negociación. No permitas que lo que sabes nuble tu vista sobre lo que no sabes: espera lo inesperado, mantente alerta y flexible para detectar estos cisnes negros y mantén una actitud relajada.

Ensaya estos consejos para convertirte en un maestro de la negociación y aplicarlo en tus negocios. Si deseas conocer más sobre la estrategia de Chris Voss y más ejemplos de cada una de sus enseñanzas, te recomendamos mucho su libro para entender en detalle las tácticas de un gran negociador.

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